TOFU/MOFU/BOFU
TOFU, MOFU und BOFU stehen für Top, Middle und Bottom of Funnel, also die drei Phasen, in denen ein Interessent vom ersten Kontakt bis zur Kaufentscheidung wandert. Jede Phase braucht andere Inhalte: Aufmerksamkeit oben, Vertrauen in der Mitte, ein klares Angebot unten.
Für dich als Webdesigner ist das Modell doppelt nützlich. Erstens für deine eigene Akquise: Ein Lead, der gerade erst gemerkt hat, dass seine Seite veraltet wirkt, ist im TOFU und will keinen Vertrag, sondern einen Aha-Moment, etwa einen Lead-Magneten wie eine kostenlose Score-Analyse. Im MOFU vergleicht er Optionen, hier überzeugen Referenzen, eine ehrliche Landingpage und ein Discovery-Call. Erst im BOFU sprichst du über Paket, Preis und Termin, das ist der Moment für ein konkretes Angebot und die richtige Stelle, um über Wert statt Stundensatz zu reden. Wer im falschen Funnel-Abschnitt den falschen Ton trifft, zum Beispiel beim Erstkontakt direkt ein Angebot schickt, verbrennt warme Kontakte.
Zweitens für die Websites deiner Kunden. Eine Seite, die nur aus Verkaufstexten besteht, fängt keine TOFU-Besucher ein, eine Seite ganz ohne Call-to-Action lässt BOFU-Besucher abspringen. Eine gute Website bedient alle drei Phasen: ein hilfreicher Blog oder Ratgeber oben, Vertrauenssignale wie Testimonials und Case Studies in der Mitte, ein klares Kontakt- oder Buchungselement unten. Genau diese Lücke kannst du im Kundengespräch sichtbar machen, das ist oft das stärkere Verkaufsargument als reine Optik.
| Phase | Wo der Kunde steht | Passender Inhalt auf der Website |
|---|---|---|
| TOFU (Awareness) | merkt ein Problem, recherchiert | Ratgeber, Blog, hilfreiche Hero-Botschaft |
| MOFU (Consideration) | vergleicht Anbieter | Referenzen, Case Studies, FAQ, Testimonials |
| BOFU (Decision) | will buchen | klarer CTA, Kontaktformular, Terminbuchung |