Empfehlungsmarketing (Referral)
Empfehlungsmarketing bezeichnet die Neukundengewinnung über Weiterempfehlungen zufriedener bestehender Kunden, statt über Werbung oder Kaltakquise. Für dich als Webdesigner ist es der günstigste und vertrauensstärkste Kanal, weil ein Empfehler dein Können bereits an einem fertigen Projekt belegen kann.
Kein Akquisekanal hat für Webdesigner eine so hohe Abschlussquote wie die Empfehlung. Wer über einen zufriedenen Kunden zu dir kommt, hat den Vertrauensvorschuss schon mitgebracht, diskutiert seltener über den Preis und vergleicht dich kaum noch mit drei anderen Agenturen. Der Hebel liegt im Timing: Frag aktiv nach einer Empfehlung, wenn die Begeisterung am größten ist, also direkt nach dem Go-Live, beim ersten sichtbaren Sprung in den Anfragen oder wenn der Kunde dir unaufgefordert ein Lob schreibt. Eine konkrete Bitte wirkt besser als eine vage, etwa: kennst du noch zwei, drei Betriebe in deiner Branche, die mit ihrer alten Seite hadern.
Praktisch lässt sich das systematisieren, ohne aufdringlich zu werden. Baue auf der Website deiner Kunden eine echte Referenz mit Testimonial und messbarem Ergebnis ein, denn die nächste Empfehlung entsteht oft, weil ein Branchenkollege genau dieses Projekt sieht. Ein schlanker Anreiz funktioniert auch im B2B, zum Beispiel ein Rabatt auf die nächste Wartung pro vermitteltem Auftrag. Wichtig: Die Empfehlung selbst muss von einer echten Person ausgehen, persönlich, am Telefon, per Nachricht oder über deine LinkedIn-Verbindungen.
Heikel wird es nur bei automatisierten Empfehl-einen-Freund-Funktionen. Der BGH hat 2013 (I ZR 208/12) entschieden, dass solche von einem System verschickten Empfehlungsmails rechtlich als Werbung im Sinne des § 7 UWG gelten und ohne Einwilligung des Empfängers unzulässig sind, auch wenn ein Bekannter sie auslöst. Eine persönlich vom Empfehler selbst geschriebene und versendete Nachricht ist davon nicht betroffen. Halte dein Empfehlungsprogramm also bewusst menschlich, statt es über eine Mailfunktion zu automatisieren.